Ahora bien: ¿Cómo podemos conocer si esa idea o dolor es común a un número de personas representativa - ya sea que se refiera a un grupo grande, o bien un un nicho específico - como para que mi futura solución pueda convertirse en un producto?
Para saberlo, necesitamos salir de nuestras cabezas y de nuestro espacio conocido; y lanzarnos al “Mundo del Cliente”. Prepárense, a partir de ahora desbloquearon una nueva adicción: EL CLIENTE. Y créanme, no se va a pasar.
Es necesario para tu emprendimiento que éste sea el centro de todo lo que hagas y decidas, durante TODA la vida del producto. Cada iteración, nueva funcionalidad, o modificación que hagas, siempre va a basarse en lo que funcione para nuestros clientes.
Para lograr todo esto, hacemos un Discovery.
Enfoques Fundamentales
Los 6 mindsets o enfoques que van a aplicar de ahora en adelante, y hasta el fin de los días son:
Centrado en el Cliente - ya lo dijimos, pero vale repetir: el cliente al centro de todo.
Orientado a los Logros - lo que se contrapone con Orientado a los Resultados ¿Cuál es la diferencia? Resultados refieren a lo obtenido de una actividad o iniciativa específica, mientras que Logros refieren a los impactos o valores generales a partir de esos Resultados.
En criollo: es la diferencia entre pensar en el resultado obtenido vs. el valor que ese resultado aportó.
Colaborativo - el viejo y conocido “team work makes the dream work” o nuestro “dos cabezas piensan mejor que una”.
Visual - el ejercicio de Discovery requiere SIEMPRE de un momento “Art Attack”. Salir de la compu, agarrar lápiz y papel, y ponerse a dibujar, así sea con palitos y horriblemente.
Experimental - la teoría es hermosa, pero hasta no bajar lo que vamos pensando a la práctica, no podemos asegurar que estamos en la dirección correcta. El trabajo de campo es posiblemente lo más enriquecedor.
Continuo - va de nuevo. Todo el tiempo vamos a necesitar volver a hacer ejercicios de Discovery. El primero es quizá el más revelador, pero mientras tu producto esté vivo, o mejor dicho, para que no muera tu producto, vas a necesitar volver a las bases y hacer ejercicios constantemente para nuevas funcionalidades, crecimiento, abarcar otro mercado, LO QUE DÉ .
Tipos de Discovery
Hay muchas formas de relacionarse con el cliente para hacer procesos de Discovery:
El primer objetivo que te vas a poner es definir dos outcomes (o resultados esperados) que son los que van a fijar el alcance del ejercicio de Discovery:
Outcome de negocio: es el resultado cualitativo al que tenemos que aspirar a nivel negocio.
Outcome de producto: es el objetivo del equipo de producto que se alinea con el resultado esperado del negocio.
PASO 2: MAPA DE EXPERIENCIA
La idea acá es que cada integrante del equipo dibuje en papel como es la experiencia del usuario al realizar la tarea o acción sobre la que estamos buscando definir la necesidad o dolor.
Para eso hay que precisar el ámbito dentro del que queremos trabajar, en función de los outcomes que definimos anteriormente. Siguiendo con el ejemplo de Netflix, sería descubrir cómo se entretienen hoy los usuarios o posibles usuarios de Netflix.
¡No pierdas tiempo tratando que quede lindo!
Una vez que cada uno diseñó su experiencia, se comparan y se arma una única experiencia juntando todos los pasos que agregó cada participante.
Van a co-crear una experiencia compartida.
PASO 3: ENTREVISTAS
Llegó el momento de la verdad. ¿Cómo es realmente la experiencia de las personas que identificaste como tus futuros usuarios?
Por primera vez vas a saber si lo que vos creías que era un problema, lo es realmente.
No hay que preguntar qué construir, sino descubrir oportunidades.
Te compartimos esta guía para entender cómo armar tus entrevistasde forma tal que le puedas sacar todo el jugo posible, y evites condicionar o sesgar las respuestas de tus entrevistados.
Hablar con usuarios puede ser agotador ¡pero no queda otra!
Es fundamental que post-entrevistas, hagas un análisis cuali y cuantitativo de las respuestas. Tenés que poder exprimir a full esa naranja y que no quede una gota de jugo, de acá vas a sacar todas las oportunidades que existen relacionadas con el problema o la experiencia que querés resolver.
PASO 4 y 5: NECESIDADES Y OPORTUNIDADES
Volcar en una hoja todas las oportunidades que surgieron del análisis post entrevistas.
Separar las oportunidades que se relacionen directamente con el outcome, agrupando las similares por categorías.
Identificar momentos clave según el mapa de experiencia, y armar el árbol de oportunidades definiendo relaciones de padres-hijos.
Árbol de Oportunidades de Netflix
Es el momento de priorizar las oportunidades que dejaste armadas en el árbol. La idea es priorizar una, la que al equipo le resuene como la más alineada con el outcome elegido, e ir bajando por el árbol hasta quedarnos con un (o unos) hijo(s).
Tamaño de la oportunidad: entender cuál afecta a más usuarios.
Factores de mercado: es clave acá entender qué hace la competencia; qué hace bien y qué mal, para encontrar ese hueco de oportunidad. (Ver paso 6!)
Factores de empresa: entendiendo en dónde es fuerte tu empresa, y está alineado con la visión que persiguen.
Factor de clientes: cuan importante es esa oportunidad para ellos.
Este es el cuadro que tenés que rellenar con todos esos factores y criterios, para analizar y priorizar las oportunidades que hayas elegido.
PASO 8: IDEACIÓN DE SOLUCIONES
Este es el momento que todos estuvimos esperando.
La ansiedad nos come la cabeza a veces, y nos cuesta entender cuan enriquecedor es hacer el paso a paso, sin saltearnos nada. Por eso, y porque muchas veces tanto trabajo en equipo puede sesgar, aconsejamos que la primera parte del ejercicio la hagan cada uno por su cuenta.
Tranqui, es sólo un ratito, ya volvemos al alegre montón. Te aconsejamos releer el ejercicio, y fundamentalmente las oportunidades elegidas, y anotar todas las soluciones que se te vengan a la cabeza que puedan representar una forma de resolver los problemas que identificamos.
Ahora si, de vuelta a la manada. La idea es que cada persona comparta las ideas que anotó, y que el resto le pregunte ¿esto resuelve la oportunidad?
Al final de la ronda, todos votan tres ideas de soluciones, y las que tuvieron mayoría de votos son las elegidas.
Recién ahí se hace el siguiente ejercicio para entender en equipo cual de esas 3 soluciones es la que mejor satisface la oportunidad.
PASO 9: IDENTIFICACIÓN DE SUPUESTOS
Ser conscientes de los supuestos que existen detrás de cada idea nos ayuda a ordenar las posibles soluciones; y llegar a una ganadora.
Primero mapeamos cada idea por separado.
Dividiéndola en pasos (casillas amarillas) que los usuarios deben seguir, asumiendo que la solución ya existe, para satisfacerla.
Debajo (casillas rosas) listamos los diferentes supuestos para capturar inferencias lógicas, escritas en positivo y muy específicas.
Ej: usuario tiene internet, usuario tiene perfil, usuario recuerda su contraseña, usuario tiene televisión smart, etc.
Pasamos a explicar mejor, y en castellano, que son estos supuestos:
Voy a dar por supuestas la deseabilidad (el usuario quiere usar mi solución)
Voy a dar por supuesto que la solución es viable
Voy a dar por supuesto que es factible (tecnológicamente hablando)
Voy a dar por supuesta su usabilidad (el usuario entiendo cómo usarla)
Voy a dar por supuesto que es ética (no produce daño).
Ahora pasamos a analizar cada supuesto, en los cuadrantes verdes, colocando más arriba los supuestos que tienen más importancia, y que tiene impacto más alto; mientras que abajo colocamos el que menos impacto tienen.
Y vamos a poner más hacia la izquierda los supuestos sobre los tengamos más evidencia de que son ciertos, mientras que hacia la derecha los que menos certeza tenemos.
El orden de cada supuesto, obviamente, se hace en relación con los demás supuestos.
Todo aquello que quede en el cuadrante superior-derecho (verde más fuerte) es lo que llamamos “salto de fe”, es decir que va a estar compuesto por todos aquellos supuestos que son fundamentales para nuestro producto, pero de los que no tenemos tanta o ninguna evidencia de que sean ciertos. Ej: el usuario entiende cómo usar un botón de la plataforma.
PASO 10: TESTEAR
Es ahora el momento de la verdad: tenemos que poner a prueba esos supuestos - simulando la experiencia del usuario - para lograr sacarlos del espacio “salto de fe” y llevarlos hacia la izquierda, probando que hay evidencia de que son ciertos.
¿Cómo testear los supuestos?
Haciendo un prototipo de baja fidelidad, que reproduzca el camino que hace el usuario para realizar cierta acción.
Haciendo una encuesta de 1 pregunta a 10 usuarios.
Lo que se te pueda ocurrir para testear una hipótesis sin tener el producto ni la funcionalidad que estás queriendo probar. The sky is the limit.
Un paso fundamenta acá es definir las métricas de éxito.
Todo el ejercicio de testeo vas a tener que medirlo, para definir si cumpliste o no las métricas que prefijaste, y en base a eso corroborar o no el supuesto en cuestión.
Todo termina en la validación o descarte de ideas. Duele a veces aceptar que la que elegimos y pensamos no funcionó, pero pensá qué rápido descartaste algo que podría haberte costado plata y tiempo, y qué rápido podés estar iterando para conseguir otra idea superadora. 🚀
